Como analisar um histórico de vendas 2 quais aspectos devem ser levados em consideração 3 como é possível controlar a previsão de vendas?

Previsão de Demanda e sua importância no fluxo de caixa e orçamento empresarial

Publicado dia 6 de setembro de 2017

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12 min

Decisões de negócios são muitas vezes tomadas em meio a situações internas e externas de riscos e incertezas. Justamente por ser o mundo corporativo um ambiente que muda constantemente, é que controllers lidam diretamente com diversas análises para apoiar gestores nas tomadas de decisão. Uma dessas análises é chamada de Previsão de Demanda.

Como o nome sugere, trata-se de uma projeção, ou seja, uma antecipação da demanda tomando diversos fatores como base (como fatores mercadológico, financeiro e econômico, por exemplo). Em uma cadeia de suprimentos essa previsão é tida como essencial para as tomadas de decisões estratégicas e para elaboração do planejamento estratégico, tático e operacional da empresa. Para entender melhor os três níveis de planejamento, observe a figura abaixo:

Além dos planejamentos Estratégico, Tático e Operacional, a Previsão de Demanda afeta diretamente no Planejamento Financeiro da empresa. Por isso, o artigo de hoje aborda aspectos referentes à Demanda Futura.

Se você leu a introdução deste artigo deve ter compreendido que a Previsão de Demanda proporciona às empresas informações valiosíssimas sobre os mercados em que operam, bem como sobre os mercados-alvo. Conhecida também como Estimativa de Demanda, está relacionada com prever o que acontecerá no futuro e que impacta diretamente a área produtiva da empresa.

O objetivo da Previsão de Demanda é entender qual será a demanda de uma empresa para que gestores estejam aptos a tomarem decisões precisas sobre preços, potencial de mercado e possibilidade de expansão. Organizações já estabelecidas utilizam a Projeção de Demanda para avaliar a viabilidade de entrar em um novo mercado. Caso perceba que a demanda por seu produto aumentará no futuro, a organização poderá melhor elaborar um plano de ação para planejar o início das operações no novo mercado, diminuindo, assim, possíveis riscos que afetarão sua competitividade e diminuirão sua lucratividade.

A Previsão de Demanda é também fundamental para a Gestão de Estoque. Ao não utilizar métodos de Projeção de Demanda a empresa corre o risco de ter excessos e/ou desperdícios, o que afetará os resultados financeiros organizacionais.

Fazer o prognóstico da demanda ajuda também a empresa a:

• Planejar o orçamento da produção, bem como a produção em si;
• Planejar a necessidade de mão de obra adicional;
• Realizar o orçamento de matéria-prima de maneira mais acurada;
• Fazer previsões financeiras;
• Planejar atividades de marketing;
• Evitar a subprodução ou a superprodução e
• Formular estratégias de preço.

Especificamente sobre o último item, queremos deixar uma dica. Se a demanda influencia no preço, o cliente é, por sua vez, muito influenciado pelo por ele. Não vamos aqui entrar no mérito da questão, pois sabemos que deve haver a relação preço x qualidade do produto, mas queremos nos atentar à formação do preço de venda. Isso porque empresas precisam ter certeza de que estão oferecendo a melhor oferta sem perder a lucratividade.

Para não nos alongarmos nesse assunto, deixamos aqui a dica do Guia completo para o cálculo do Preço Ideal de Venda, que você pode baixar clicando na imagem a seguir:

Conseguiu entender o que é e qual a importância de compreender a Previsão de Demanda? Antes de partirmos para a ação, temos mais uma pergunta para você:

Previsão de Demanda é a mesma coisa que Previsão de Vendas?

Muitos profissionais ainda fazem confusão com ambos os termos, mas o fato é que eles não devem ser utilizados como sinônimos. Para que não haja qualquer dúvida a respeito, analise as definições abaixo:

• A Previsão de Vendas é uma projeção feita pela empresa para o montante de receitas que espera receber em um determinado período futuro. Ela é o início do planejamento empresarial, porque é a partir das vendas que são derivadas todas as demais projeções e simulações. Para elaborar planos empresariais a empresa precisa realizar a Projeção de Vendas.
• A Previsão de Demanda, por sua vez, depende bastante das condições econômicas e de consumo no mercado. Embora podemos considerá-la como uma espécie de Previsão de Vendas, seu objetivo é diferente, pois projetar a demanda significa determinar o interesse do consumidor por um produto em todo o mercado. Na essência, a previsão de demanda fornece dados críticos sobre os mercados em que uma empresa atualmente opera e aqueles que espera atuar. Sem previsão de demanda, o negócio assume o risco de prosseguir e operar em um mercado que potencialmente não precisa de seu produto.

Entendido isso, vamos partir para a mão na massa.

Mas antes, precisamos falar dos Métodos de Projeção de Demanda

Os métodos para Projeção de Demanda podem ser divididos em dois:

• Pesquisa Qualitativa pelo Método baseado em pesquisa: por meio desta metodologia é realizada uma pesquisa com os consumidores para levantamento de informações ou para saber sua opinião. Neste caso, o público-alvo é questionado sobre as intenções para um determinado produto, quais são seus futuros planos de compra e qual a frequência em que ocorre. O método de pesquisa é geralmente utilizado quando deve-se fazer a estimativa de demanda para um curto período de tempo. A pesquisa qualitativa ainda poderá ser por:
  • Método Delphi
  • Força de vendas
  • Analogia histórica
  • Juri Executivo

• Pesquisa Quantitativa pelo Método estatístico: quando a previsão da demanda deve ser feita para um período mais longo, esta é a opção frequentemente utilizada. Aliás, de um modo geral o Método Estatístico é usado com mais frequência e, se comparado ao Método de Pesquisa, tem alguns pontos de vantagem, pois:
  - Não é subjetivo como o Método de Pesquisa;
  - Trabalha com dados, portanto traz o elemento de confiabilidade;
  - Possui um custo bem mais baixo de execução do que o Método de Pesquisa.
  Existem diversos métodos estatísticos como:
  • Regressão simples
  • Regressão múltipla
  • Média Móvel
  • Suavização potencial
  • Projeção de tendência ( é um dos mais utilizados)
  • Decomposição

Passos para a Previsão de Demanda

Para você entender melhor como ocorre o processo de Previsão de Demanda, imagine que você trabalha em uma empresa que produz e vende chinelos. Vamos montar juntos o passo-a-passo de como essa organização faria a previsão da sua demanda:

1. Defina o objetivo: assim como toda empresa deve criar metas e objetivos para usar como medidas de sucesso global do negócio, o mesmo ocorre quando falamos de Estimativa de Demanda. Ter objetivos claramente especificados é fundamental para iniciar toda a análise, pois dará o direcionamento da pesquisa. O objetivo pode ser definido a longo, médio ou a curto prazo, e pode ser estabelecido tomando como base um segmento de mercado, uma demanda global de um produto ou o próprio produto de uma empresa. O objetivo da demanda deve ser determinado antes que o processo de previsão da demanda comece, pois dará direção a toda a pesquisa. No nosso exemplo da empresa de chinelos, vamos determinar que o objetivo é saber qual é a demanda por chinelos na China para os próximos anos devido às mudanças climáticas.
2. Defina o horizonte temporal: com base nos objetivos estabelecidos deve ser definida a duração do tempo para a qual a demanda será prevista. Exemplo: vamos determinar que irá durar 1 ano e meio.
3. Definição do modelo de previsão: uma vez que o objetivo tenha sido definido e o horizonte temporal foi especificado, é hora de selecionar o modelo de previsão. Como vimos, existem métodos baseados em pesquisa e em estatísticas. O profissional responsável pela Previsão de Demanda é o mais indicado para escolher qual a metodologia ideal de acordo com os objetivos definidos. Exemplo: vamos definir que o modelo que vamos utilizar é o de pesquisa.
4. Coleta de dados: tendo o método decidido, o próximo passo é coletar os dados necessários. Exemplo: vamos selecionar um grupo de chineses que utiliza chinelos e um grupo que não os utiliza e aplicar um questionário estruturado sobre intenções de compra.
5. Estimativa e interpretação de resultados: uma vez que os dados necessários forem coletados e o método de previsão de demanda for finalizado, o último passo é estimar a demanda de acordo com o horizonte temporal definido. Para a interpretação dos dados os profissionais da área de finanças oferecem uma análise fundamental, pois eles relacionam os resultados baseados em métodos de pesquisa ou estatísticos com dados econômico-financeiros. Exemplo: vamos analisar as respostas do questionário para avaliar se a demanda por chinelos na China é o suficiente para criarmos uma unidade no país.

Os passos, como sempre frisamos aqui no blog, não são uma receita de bolo. Representam apenas uma sugestão e entendemos que pode ajudá-lo a compreender melhor como ocorre o processo de análise de Demanda Futura.

Já que falamos do papel do controller no processo, vamos finalizar com chave de ouro e ver a relação da demanda com o Fluxo de Caixa e o Orçamento Empresarial.

Estimativa de Demanda e sua relação com Fluxo de Caixa e Orçamento Empresarial

Conhecer as oscilações de demanda ajudará você a fazer um melhor gerenciamento do Fluxo de Caixa. Por exemplo, imagine que a empresa tenha um pico na demanda por seu produto nos três últimos meses do ano. Isso significará que ao projetar o fluxo de caixa ela deverá se programar para ter dinheiro suficiente a fim de cumprir com todas as suas obrigações nos outros nove meses.

A má Previsão de Demanda levará a má gestão do fluxo de caixa, a qual, por sua vez, resultará na incapacidade de pagar os fornecedores. O mau gerenciamento dos fornecedores, por consequência, pode resultar no fim do recebimento de um serviço ou matéria-prima e sua empresa não conseguirá entregar ao cliente o produto que prometeu. Consegue ver como tudo acaba numa bola de neve?

Como a Projeção de Fluxo de Caixa mostra para a empresa se ela terá dinheiro disponível ou se precisará recorrer a capital externo, projetar a demanda significa preparar a empresa para as oscilações de mercado.

Além disso, quanto mais precisamente for a previsão de demanda, mais preciso será o Orçamento Empresarial, que engloba itens como:

• Orçamento ou projeção de vendas;
• Orçamento de deduções de vendas e despesas variáveis (fretes, comissões, impostos, etc.);
• Orçamento de custos da produção;
• Orçamento de RH ou mão de obra;
• Orçamento de despesas operacionais (gastos fixos) e
• Orçamento de investimentos

E já que falamos em Orçamento Empresarial, que tal assistir ao nosso webinar gratuito sobre Orçamento Empresarial na prática? Faça o download clicando na imagem a seguir:

Concluindo

A Previsão de Demanda proporciona às empresas informações valiosíssimas sobre os mercados em que operam, bem como sobre os mercados-alvo. Conhecida também como Estimativa de Demanda, está relacionada com prever o que acontecerá no futuro.

Lembre-se que não existe receita de bolo para realizar e interpretar estimativas de demanda. Isso porque precisam ser analisados fatores internos, como financeiro e orçamentário, e os externos que exercem influência no negócio. O controller auxilia - e muito - no processo de projeção de demanda, já que ele cruza resultados obtidos com estatística ou pesquisas com o fluxo de caixa da empresa.

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